北京看白癜风最好医院 http://pf.39.net/bdfyy/bjzkbdfyy/文/马梓开
友情提示：全文约字，阅读需要6分钟。
说到节奏感，我们通常会想到音乐、舞蹈以及运动。音乐节拍中的韵律感；舞蹈动作中的形体动感，运动过程中的肢体动感，都呈现出良好的节奏感。那些打动人心的音乐，那些激动人心的舞蹈，那些令人感到活力充沛的运动，节奏感都是那么美妙动人。
其实，在营销活动中，尤其是在客户成交过程中，也有节奏感的把握问题。节奏感把握良好，客户的成交就会更容易；大项目的成交也就更容易。
运动需要把握节奏，营销同样需要
01营销活动中的节奏感，是什么意思？
营销活动中的节奏感，指的是在营销工作开展的过程中，对销售流程的执行力，对人、事、物阶段性把握的弹性和尺度安排。因为这种基于销售流程的弹性把握和尺度安排，体现出如同音乐节拍中的韵律感、速度感、起伏感和波动感，而且呈现出内在的规律性，因而呈现出一个个良好的节奏感。
营销活动，尤其是客户成交洽谈，总是有序曲、有开端，有主题，有转调，有高潮，有尾声的。那些善于捕捉营销活动内在规律的人，总会深切感受到营销活动中呈现出来的节奏感。
亦步亦趋中，就有一种节奏感
02把握营销活动中的节奏感有什么价值呢？
有些营销人说了，好像有点节奏感的感觉，但是就是不知道对营销活动有什么用，更不清楚怎么去把握这种节奏感。把握营销活动中的节奏感，价值在于：
第一，认识到营销活动的规律性。
营销活动的开展当然有其内在的规律性。诸如性价比高的产品，总是受到欢迎；传播覆盖面广，通常效果总会好一些。当企业的营销策略合乎企业实际与市场实际的时候，通过执行有力的操作，就能获得较好的成效。由于营销活动内在规律的复杂和多样性，这里就不展开说明了。
第二，清楚感受节奏的存在，才能捕捉节奏中隐含的递进价值。
我们从事音乐或舞蹈工作，会清晰感受到节奏掌握是不是很好，在营销活动中也是如此。如果对工作开展的节奏感觉明显，那肯定就明白着力的方向对不对，着力的力度够不够，着力的针对性强不强，以及着力的价值高不高。方向错了，好比乐曲选择失误，当然是灾难性的；力度不够，该施加十分力度，结果只施加了两三分力度，那效果是无法保证的；针对性不强，随便说说，效果自然不会好；价值区间没衡量，着力的时空就可能产生浪费。
第三，把握关键环节，成就更好绩效。
当我们对节奏感有良好体会的时候，就会懂得做事的弹性控制；就会明白任何人在被我们施加一定影响，传递一定信息后会有何种反应；也就会明白，营销工作的内核，其实就如同一套软件控制系统。输入端如何输入，中间过程如何控制，内在程序反应机制是什么？以及如何获得反应机制的提速、加速和提效。
加速过程，有时需要用高速工具
03在客户成交洽谈中，如何把握节奏感呢？
作为一名营销人，我是在客户成交洽谈中深入感受到节奏存在的，也在多次对于关键环节的把握中感受到节奏感的重要性。掌握节奏感，就更容易把握客户，更容易把握成交的关键因素。
如果我们把客户成交看作是一首交响曲，那么序曲怎么设计，主题如何开展，中间环节如何控制，关键阶段如何把握，高潮阶段如何达成共识，尾声如何处理才显得更加顺滑，这些步骤或阶段都会变得清晰而简明。
在客户的成交洽谈中，引起兴趣是序曲；引导探索是主题；明确需求是关键；而达成共识则是高潮。客户洽谈中的节奏感控制，就在于营销人对销售流程、时间区间以及客户内心响应反馈机制的把握能力。
在销售人员每次和客户洽谈之前，就要精心准备好洽谈内容，以及想要达成的效果。每个阶段性成果的达成，就构成整体节拍的良好把握以及节奏感的掌控。把客户洽谈工作，变成乐曲的演奏过程是件蛮有趣的事儿。不同之处，在于我们要与客户产生和谐共振。
想要把握好与客户成交的洽谈过程中的节奏感，就要留意时间控制，留意阶段目标，留意客户反馈，留意跟进节奏，避免无效或低效劳动，避免惹恼客户或令客户误入歧途。
在海洋中举灯颠簸，没有节奏感怎么行？
04成交过程中，不同阶段的节奏感把握
与客户初次接触，营销人员绝不能说得太多太杂太乱，注意突出主题，提炼出核心引力内核，让客户先产生期待和探索欲望。初次接触的时间控制，最好是30分钟左右。时间太短，对客户认知产生影响就会比较难；时间过长，客户就会不耐烦。除非在个别客户超级感兴趣的时候，才有必要多占用客户一点时间。
与客户的第二次接触，当然首先是温故而知新，获得客户的反馈。这次就要突出主题，突出优势，突出对客户需求的挖掘，引导客户对公司品牌、产品、政策进行深度探索。第二次接触，需要的时间往往是一小时上下。
小部分客户在第二次接触后就会有促成可能，但是大多数客户需要第三次接触。
你在判断客户，客户也在判断你。掌握节奏，不紧不慢；注意策略，注意乐曲演奏的精准度，才能获得客户的更好反馈。
与客户的第三次接触，通常就是促成成交了。如果营销人认为对客户输入的信息无误，客户的状态也没有异常，当然在该提出要求的时候，就要提出来。如果你不主动，不能指望客户会自己提出来怎么签约。除非你的产品客户特别需要而且真的不可替代。
在成交的过程中，不同阶段需要不同的把握，不同阶段也需要不同的节奏。乐曲或高或低，或疾或缓，营销人给予客户的感觉和形成新的需求认知，同样有一个时间点和从低到高，从生到熟，从隐约到显著的过程。
在你的努力下，客户认知有何变化？
05节奏明快，韵律流畅，行动内在规律性强
营销活动中充满各种各样的规律性，客户的成交过程也具有其内在的规律性。
营销人最期待的，就是节奏明快、韵律流畅，可以醒目感受到成交节拍的客户。扭扭捏捏的客户，默不作声的客户，变来变去的客户，思前想后的客户，是营销人感到比较为难的。
掌握客户内心想法，用心捕捉成交机会，解除客户担忧或疑虑，是每个营销人在成交促成阶段要做的核心工作。
“客户现在对成交的想法应该是什么？现在去找客户是否适合？如果我针对他的那些问题有完美的说辞和承诺，他是否会愿意签约？如果把客户换成是我，我是否会签约呢？”——在不断斟酌过程中，营销人就能获得对节奏感的把握。
“从客户的肯定性用语中，能感觉到他还是认可产品的。那么这次要强调的内容应该是品牌和支持政策层面。客户对价格也很敏感，所以价格需要采用物料支持、区域授权和品牌亮度来解决掉。”——在深入思考成交障碍的过程中，营销人就能获得对销售活动节奏感的掌控能力。
“在客户担忧的产能、研发和区域保护方面，我还需要做更多强调，以便令客户更加放心。在机会点和利润获取方面，我的讲述还需要更多力度，这样才能令客户感到机会确实难得。”——在思维碰撞的相互震荡之中，营销人才能获得成长的阶梯。
客户充分响应，营销人就会感到春暖花开
06提高把握节奏感的能力，捕捉令人振奋的曲调
营销人员的销售工作，有时是平缓的，轻松的；有时是紧促的，繁重的；有时是激烈的，动感的；有时是险象环生，曲折离奇的。销售工作，无论从哪方面看，都如同一个个乐曲。
营销乐章的华丽丽展开是这样要求营销人的——
营销人在销售活动开展的过程中，既要有对于轻松章节的适应能力，也要有对于繁重章节的适应能力；还要善于在险象环生的局势下找到新的突破方向。我们练就了不同方向上的节奏感，就会更懂得销售，就会更懂得如何体现自身价值，就会明白令人振奋的曲调该如何捕捉。
整齐划一的乐章，不属于营销人
总之——
节奏感是营销人进入营销工作内部的证据。能感知到营销工作的节奏感，才能获得对其中隐藏着的规律性的良好认知。营销人对节奏感的认识越深入，节奏感就会越清晰、越强烈、越敏锐。
获得对节奏感的良好掌控能力，就好比乐曲的演奏者获得对乐曲的超强演奏掌控力。
同呼吸，共命运；同节奏，共进退。营销人正是在对于节奏感的把握中逐步获得自我技能提升，并获得对营销活动规律性的深入认识。（END）
